Tip of the day

Действай твърдо и ще бъдеш твърд. Имай кураж и вдъхновявай другите с действията си. Но винаги бъди внимателен.

read more…

info@brachev.com

Съвет № 81 – Техники за затваряне на сделката


Най-добрите продавачи не използват много различни техники за затваряне на сделката – те правят така, че купувачът да е дотолкова възхитен от предложението им, че сам да я приключи. При великите продавачи клиентите казват: ‘Колко бързо можете да доставите?’.
Завършекът при великите продавачи става естествено произтичаща част от показването какво идва след това.
Само в случай че не сте велик продавач, ето няколко техники, на които са ме учили. Понякога помага да избягваш директен завършек, тъй като на някои купувачи им е трудно да вземат решение.

Резюме
Завършекът чрез резюме е най-ефективният метод за затваряне на сделка, така че мисля, че трябва да се използва всеки път.
В съвет №78 – Четири разграничителя казвам, че ви е необходимо да имате само четири отлики, за да сте фактически сигурен за една продажба.
Завършекът чрез резюме означава да повторите накратко четирите разграничителя и след това да попитате за поръчката.
Пример: ‘Така че получавате модела с 5 мм по-плътен метал, който ще е по-траен. Четиригодишната гаранция, за да ви защитава и има четирите настройки, така че можете да се справяте с най-разнообразни задачи. Освен това е и цветът, който търсехте, да продължим ли с поръчката?’.
Повторете накратко облагите, попитайте за поръчката и ЗСУ! (Виж съвет №68 – Възражения)

Директен
Директен завършек е директен затворен въпрос, напр. ‘Искате ли да поръчате?’.

Отворен
Добър за Бухали и Гълъби (виж съвет №39 – Поведение).Това е отворен въпрос относно бъдещо действие, напр. ‘Как се чувствате относно минаването към следващия етап?’.

Алтернатива
Предлага избора между два положителни резултата, вместо да се решава да или не, напр. ‘В червено или синьо го искате?’.

Приет за даденост
Това е добър завършек при Гълъби. Приемате, че получавате поръчката и всъщност не ги питате – просто продължавате с поръчката за тях и тогава те трябва да ви спрат.

Незначителен въпрос
Обикновено се употребява като приет за даденост завършек или заедно с приет за даденост завършек. Тук питате за нещо незначително. Когато отговорят на този въпрос, е ясно дали поръчват, напр. ‘Доставяме във вашия район само в сряда – идната сряда добре ли е за вас?’.
Важното при завършека, приет за даденост и този с незначителен въпрос е, че никога не трябва да ги задавате, ако купувачът вече поръчва. Например обучавах един продавач, който използва завършека с незначителен въпрос. Той каза: ‘Какъв е адресът за доставка?’. Клиентът му даде адреса и той отговори: ‘Значи все пак искате да поръчате?’. Съжалявам … грешка!

Неписан закон (наричан още Дука на Уелингтън или Уинстън Чърчил)
Това трябва да е най-лошият завършек, на който са ме учили и ако някой продавач го пробва с мен, ще го изпратя с радост да си върви по пътя с малко насекомо в слуховия апарат!
Завършекът чрез неписан закон е, когато помагате на някого, като казвате: ‘Знаете ли, когато Чърчил трябвало да вземе решение, си правел списък с всички плюсове и минуси на лист хартия’.
След това помагате на потенциалния купувач да изброи всички плюсове от покупката на продукта.
Когато се стигне до обмисляне на минусите от покупката, оставяте ги за няколко минути да ги обмислят. Когато им е трудно, им помагате, като добавяте ‘цената’ към минусите.
Накрая се предполага да имате дълъг списък с плюсове и малък брой минуси. Ако продавате на мен, е по-вероятно да почувствате студ (тъй като сте обратно сред великата природа – вън от бизнеса ми!!).
Сигурен съм, че много хора го използват с голям успех.

Превод от английски,