Много продавачи изпитват затруднения да се научат кога и как да приключат сделката и лесният отговор е, че трябва да се опитвате да затворите твърде усърдно, твърде рано и твърде често. По този начин ще получите обратна връзка от потенциалния купувач, от която можете да се учите.
Да погледнем фактите в лицето – хората рядко ще ви кажат: ‘Можехте да приключите сделката преди пет минути – тогава бях готов да купя’. Или: ‘Бяхте твърде мил, когато ме помолихте да купя тогава – бих предпочел да бяхте малко по-настойчив.’
Винаги ще получите обратна връзка, ако го правите твърде усърдно, твърде рано и твърде често. Накрая ще се научите!
Винаги внимавам за промени в езика, когато продавам. Езикът се изменя, когато потенциалният купувач мислено е купил продукта или услугата ви.
Например когато продавам курс, потенциалният клиент може да каже: ‘Ако наистина заработим с вас, какво бихте включили?’.
По-късно езикът се променя и ‘ако’ се изпуска, т.е. ‘Какви отдели биха могли да се включат в обучението?’.
Още по-късно: ‘Сега, искате ли да включим и опитни, и нови продавачи в същия курс?’.
След това ще последва: ‘Необходимо ни е да покриете и обучението при сценарий, където хората питат за намаление накрая’.
Очевидно те мислено са купили. Аз мога да затворя сделката с насрочването на обучението. Не е нужно да питам дали са готови да работим заедно. Това е страхотна употреба на Приетия за даденост завършек (виж следващия съвет).
Превод от английски,