Tip of the day

Поддържай връзка само с позитивни, концентрирани хора, от които можеш да се учиш и които няма да източват енергията ти с оплаквания и скучно отношение.

read more…

info@brachev.com

  • Съвет № 72 – Отбив от цената

    Личното ми мнение е, че на продавачите не бива да се позволява да дават намаления. Против съм и продавач, който изпълнява моя поръчка, да води преговори с техния шеф. Аз съм добър преговарящ. Искам да говоря с шефа, да го направя сам. Доведете ги лице в лице с мен!
    При продажбите трябва да продаваме продукта на определена цена. Фокусът ни трябва да бъде върху продаването на продукта. Поради отбива от цената някои браншове инвестират повече време, за да учат хората на стратегии по отстъпките вместо на добро продаване.

  • Съвет № 71 – Накарай потенциалният купувач да ти продаде продукта

    Случай 1
    Потенциалният купувач е възразил срещу цената, казвайки, че е много скъпо. Използвали сте едносекундното правило и той е казал: ‘Има ли начин да ми дадете по-добра цена?’.
    Употребили сте емпатично твърдение и сега искате да разгледате възражението, така че да го накарате той да продаде продукта на вас.

  • Съвет № 70 – Чувствате се, чувстваха, установиха


    Пример за емпатично твърдение е методът чувствате се, чувстваха, установиха.
    Идеята тук е да съставите изречение, което да включва тези три думи. Ключовият фактор е употребата на думата ‘и’ между частите с ‘чувстваха’ и ‘установиха’. Склонни сме да използваме ‘но’, а въздейства по-силно ‘и’.

  • Съвет № 69 – Третата най-могъща дума в продаването

    Едно емпатично твърдение не може да включва думата ‘но’. Всяко изречение с ‘но’ на този етап не е емпатично твърдение – то е аргумент.
    Много е трудно да се избегне спор с човек, който все използва думата ‘но’. Също така е много трудно да се спори с някой, който никога не я употребява.
    За да избягнат думата ‘но’, хората я заместват с ‘обаче’ или ‘въпреки че’. Те имат същия ефект като ‘но’. Превръщат едно емпатично твърдение в аргумент и са малко по-поносими. Ако можете да изградите правилно емпатично твърдение, ще влизате в много по-малко спорове.

  • Съвет № 68 – Възражения


    Единствената причина компаниите да наемат продавачи е, защото има възражения. Ако нямаше възражения, нямаше да съществува нужда от продавачи. Веднъж осведомени за продукта, купувачите щяха да купуват и купуват. Маркетинговата функция щеше да властва неограничено (както става с много ‘модерни артикули’ от големи марки, напр. Найк).

  • Съвет № 67 – Не прави като другите

    Опитвайте се да избягвате да правите това, което правят всички останали продавачи.
    Бас хващам, че вашата компания продава на база качеството на продукта и качеството на обслужването. Признавате, че не сте най-ниската цена на пазара.
    Какво мислите, че казват вашите конкуренти?
    ‘Продуктите ни са боклук и все се издънваме в обслужването, но поне сме най-евтини!’

  • Съвет № 66 – Кога да продаваш аксесоарите

    Аксесоарите трябва да се споменат в точния момент, за да бъдат ефективно продадени.
    За да определите правилния момент, следва да решите дали аксесоарът подобрява покупката или я защитава.
    Например, когато отидете в ресторант, виното подобрява едно хранене, затова трябва да продават вино в началото или по време на храненето – никога след. Оставете препоръчването на чаша порто твърде дълго, след като храненето е приключило, и сте пропуснал шанса си.

  • Съвет № 65 – Продавай ‘чрез хората’

    За първи път чух този израз от собственика на компания, която произвежда часовници. Той продаваше чрез бижутери.
    Беше стигнал до извода, че тъй като продава специализирани часовници, не бе необходимо да продава часовника на дилъра. Трябваше да обучи бижутера да продава часовници на клиента. Опитваше се да продава на крайния потребител ‘чрез’ бижутера.

  • Съвет № 64 – Не избягвай болката


    Един психолог (Канеман) прави забележителното откритие, че ако всичко друго е равностойно, повечето хора са много по-заинтересувани да се убедят, че не губят пари, отколкото че действително печелят. Когато мислено балансираме сметките, поставяме повече тежест върху стойността на загуба, като ù отдаваме два до три пъти по-голямо значение, отколкото на стойността на размера на печалбата. Това се потвърждава при стотици последващи експерименти.

  • Съвет № 63 – Свидетелства на доволни клиенти

    Никога не съм използвал препоръки. Ако ме попитат за други компании, с които работя, ще разкрия браншовете на клиентите си. Мога да говоря и за размера на компаниите. Давам стратегия за печелене на конкурентно предимство и никога не разкривам имената на клиентите, с които работя. Никога не знаеш с кого говориш.
    Наистина поемам задължението никога да не обсъждам бизнеса на друг клиент с тях и никога да не говоря за тях на други клиенти. Ангажирам се и да не работя с директните им конкуренти. Никога не съм губил бизнес заради отказ да разкрия клиенти.

  • Съвет № 62 – Силата на 1

    Когато представяте предложения, винаги използвайте разлика от един процент.
    Един процент е могъщo число, защото изглежда лесно постижим.
    Да вземем 1% за голяма организация, например BT (основна телекомуникационна компания във Великобритания). Ех, ако съветите ми за продаване биха могли да подобрят представянето на техния екип по продажби само с един процент!

  • Съвет № 61 – Представяй продуктите си в правилния ред

    Когато говорим за продаване отгоре надолу, как трябва да представяте продуктите? Пако Андърхил в страхотната си книга ‘Защо купуваме’ дава пълно обяснение как и къде следва да се излагат артикулите.
    Според продаването отгоре надолу и теорията на сравнението следва да съобразите това със собствения си бизнес.

  • Съвет № 60 – Продаване отгоре надолу


    На повечето продавачи им се налага в някакъв момент да опишат гама от продукти. Клиентът е казал: ‘Не знам какво искам, какво имате?’.
    Една от характерните техники на Бухала (виж съвет №39 – Поведение) е да направи така, че вие да отговаряте на собствените си въпроси. Често с един Бухал ще се окаже, че представяте гама продукти и описвате разликите между тях.

  • Съвет № 59 – Качество срещу цена

    Като човешки същества мислим, че преценяваме първо качеството на един артикул и след това колко трябва да струва. С други думи, когато разглеждаме продукти, ще решим дали харесваме продукта и дали е направен от качествени материали и така нататък, а след това решаваме дали си заслужава цената. Всъщност правим точно обратното. Използваме цената, за да определим качеството на артикула.

  • Съвет № 58 – Теория на сравнението

    Теорията на сравнението гласи, че никога не преценяваме нещата в изолация – сравняваме всичко с други неща и, което е по-важно, със скорошните си изживявания.
    Например опитайте този експеримент. Напълнете 3 кофи с вода, една с гореща, една с наистина студена вода и една с вода със стайна температура. Поставете едновременно една ръка в горещата вода и другата в студената вода. Задръжте ги за няколко минути. Извадете си ръцете и едновременно ги потопете във водата със стайна температура. Ще изпитате странното усещане, че едната ръка чувства, че водата е доста топла, докато другата усеща, че водата е много студена. Ето как работи теорията на сравнението.

« По-стари» « По-нови »