Да развием бизнеса си заедно!

За да имате успех, следва да измервате резултатите си. Под резултати имам предвид съотношението дейност към успех.

• Колко хора ви е необходимо да приближите, за да ангажирате потенциален купувач? По телефона това ще бъде вашата степен на свързване. Лице в лице е, когато участвате в разговор за вашите продукти или техните нужди.
• С колко хора ви е необходимо да се занимаете, за да стигнете до представяне на продуктите си?

Слушал съм продавач да се обажда на клиент със спяща сметка и да казва нещо такова: ‘Забелязах, че не сте купили нищо последните шест месеца. Има ли нещо, от което се нуждаете?’.
Всъщност казват: ‘Толкова съм некадърен, че не забелязах шест месеца!’.
Какво очакват да отговори клиентът? ‘Слава Богу, че се обадихте. Загубен съм без вас. Алтернативни доставчици се намират трудно и са боклук! Можеше дори да ми се наложи да си затворя бизнеса поради липса на алтернативи!’

Събрани от голям брой източници, които съм проучил, тези факти дават доста материал за размишление.

• Компаниите в сферата на услугите могат да загубят между 10% и 18% от клиентите си годишно.
• Увеличаването на запазването на клиенти само с 5% може да повиши печалбите с 25% до 30%.
• Един клиент ще разкаже на десет души за лошо обслужване и само на петима за добро.

Това всъщност не е съвет за продавачи, така че не се брои в 86-те!
Не знам защо хората говорят надълго и нашироко за морални стандарти в продаването. Мисля, че виждате примери за лоша етика всеки ден в много браншове. Дори виждам примери за лоша етика във финансовия свят от някои от нашите най-престижни организации. Не при швейцарските частни банки, които обучавам, бързам да добавя.

Има клиенти, които успяват умело да съчетаят невъзразяването с некупуване. Например казват, че всичко е чудесно и искат да купят и имат нужда от одобрението на някой друг. Някои хора казват, че искат да купят и ще купят следващата седмица. Няма възражение относно купуването – те ще купят, но не сега.
Едно проучване, проведено през осемдесетте години на миналия век, показва, че само при 37% от продажбите възражение изобщо се изразява на глас.
При изказано възражение в 64% от случаите продавачът успешно се е справил с възражението и е получил продажбата. Само в 21% от случаите продавачът не е успял да продаде.

Едно нещо, което трябва да правите винаги, когато приключвате сделка, е да попитате за следващата среща.
Ако си уговаряте срещи, когато продавате, вероятно прекарвате изключително много време на телефона. Може да откриете, че повечето от това време е изгубено в говорене на гласова поща, секретари, колеги и т.н.
Мисля, че степента на свързване падна значително напоследък. Степента на свързване е броят на случаите, когато действително стигате до разговор с човека, на когото се обаждате.

Най-добрите продавачи не използват много различни техники за затваряне на сделката – те правят така, че купувачът да е дотолкова възхитен от предложението им, че сам да я приключи. При великите продавачи клиентите казват: ‘Колко бързо можете да доставите?’.
Завършекът при великите продавачи става естествено произтичаща част от показването какво идва след това.
Само в случай че не сте велик продавач, ето няколко техники, на които са ме учили. Понякога помага да избягваш директен завършек, тъй като на някои купувачи им е трудно да вземат решение.

Много продавачи изпитват затруднения да се научат кога и как да приключат сделката и лесният отговор е, че трябва да се опитвате да затворите твърде усърдно, твърде рано и твърде често. По този начин ще получите обратна връзка от потенциалния купувач, от която можете да се учите.
Да погледнем фактите в лицето – хората рядко ще ви кажат: ‘Можехте да приключите сделката преди пет минути – тогава бях готов да купя’. Или: ‘Бяхте твърде мил, когато ме помолихте да купя тогава – бих предпочел да бяхте малко по-настойчив.’

Ако искате да развиете доверие у някого, вие първи трябва да му се доверите. Колко сигнала давате на клиентите си, че им нямате доверие?
Когато се регистрирам в хотели, един от първите сигнали, които дават, е, че ви нямат доверие. Регистрирах се в хотел, където отсядах за 19 дни. Клиентът плащаше за всичко освен за мини-бара. Рецепционистът поиска кредитната ми карта. Аз обещах, че няма да използвам нищо от мини-бара. Какъв мислите беше отговорът?

При отсъствието на каквато и да е разлика между две възможности хората ще изберат по-ниската цена. Работата ви като продавач е да покажете, че е налице различие и че то си струва допълнителния разход.
Има много теории по Характеристиките и Облагите – колкото са дните в годината. Ще обясня какво имам предвид под характеристики и облаги. Мисля, че всички характеристики трябва да се обясняват, така че моделът характеристики, предимства и облаги сякаш върши работа за мен.

Дали купуваме за печалба или знаейки, че ще реализираме загуба, влияе върху решенията, които вземаме.
Преди всичко следва да обясня. Защо някой би купил нещо, когато знае, че ще загуби?
Отваря магазин, който продава готварски печки. Те купуват готварска печка на £300. Каква стойност има за тях печката? Купуват, очаквайки печалба. Надяват се, че ще привлече £600-700.

Този съвет обикновено се използва, след като ви поискат отстъпка. Когато хората кажат: ‘Това ли е най-добрата ви цена?’ или ‘Можете ли да ми дадете по-добра оферта?’
Отговорът е: ‘Всичко друго би било само жест.’

Купувачът е възразил срещу цената, използвали сте едносекундното правило (съвет №29) и сте дали емпатично твърдение (съвет №69). Сега разглеждате възражението.
‘Разноските или цената ви притесняват?’
Типичният отговор ще бъде: ‘Какво имате предвид?’.
Ами, цената е сумата, която плащате в краткосрочен план. Разноските е колко ще ви струва общо.

Купувачът е възразил, вие сте използвали едносекундното правило (съвет №29) и сте дали емпатично твърдение (съвет №69). Сега разглеждате възражението.
Съветът тук е да сведете нещата до абсурд.
Представете си, че купувате hi-fi. Тази, която искате, струва £500, но чувствате, че е твърде скъпа. Да се сведе до абсурд означава да разгледате възражението, като използвате възможно най-малката сума.